한국어 원문
 
본 과목은 디자인 연구와 분석방법을 중심으로 세부적인 토론을 통하여 전공과정에서 연구하고 실습한 내용을 통합하고 체계화하여, 학생자신이 스스로 자신의 논문설계와 논문작성을 할 수 있도록 한다.
 
웨딩전문 주얼리소매상 판매원의 속성이 고객 행동의도에 미치는 영향
 
최근 관계마케팅의 중요성이 더욱 부각되고 있다. 무한경쟁의 시대에 고객과의 효율적인 관계는 기업의 흥망을 결정 할 정도로 중요하게 인식되고 있고 특히 고객중심의 경영철학이 대부분의 기업의 목표가 되고 있다. 고객과의 장기적이고 지속적인 관계유지를 위해서는 고객과 직접 대면하는 판매원의 역할이 중요하다.

본 연구에서는 웨딩전문 주얼리 소매상 판매원의 속성이 고객행동의도에 미치는 영향에 대해서 이론적 고찰과 실증적 연구를 행하였다. 이를 위해 판매원의 특성, 고객만족, 행동의도 등에 관한 선행연구를 고찰하여 이론적 틀을 제시하한 후 웨딩전문 주얼리 소매상에서 물품을 구입한 소비자를 대상으로 고객에게 영향을 미치는 판매원의 속성요인과 서비스요인을 조사하고 판매원의 속성이 고객만족에 미치는 영향과 고객만족이 행동의도에 미치는 영향을 분석하였다.
 
첫째, 판매원의 속성 중 전문성, 진실성, 호감성이 판매원 만족에 미치는 영향에 관한 다중 회귀분석결과를 보면 전문성, 진실성, 호감성은 유의한 영향을 보여 주었다. 이는 일반적으로 판매원의 속성을 다룬 연구는 많지 않고 고관여 상품 중에서도 보석업계 판매원에 대한연구 및 특히 웨딩전문 주얼리소매상 판매원에 대한 연구가 부족했던 것은 사실이었다. 고가격의 제품을 상담하는 웨딩주얼리 소매상판매원에서 가장 중요하게 여겨야 하는 판매원 속성을 알고 싶었고 전문성, 진실성, 호감성 모두 유의한 결과를 얻었으나 그중에서도 진실성이 가장 설명력이 높은 변수로 측정되었다.
 
이러한 결과를 토대로 향후 웨딩전문 주얼리소매상 판매원의 진실성의 측면 즉 고객과의 대면에 있어서 신뢰 있고 정직한 판매원이 더욱 중용될 것 이라고 생각된다. 특히 고가의 예물을 구입하는 경우 고객은 점포방문 전에 제품의 특성 및 가격에 대한 정보를 사전에 조사하고 오는 경우가 대부분이고 고객이 조사해온 정보와 매장에서의 정보가 크게 차이가 나지 않을 경우는 크게 문제가 되지 않지만 고객이 조사한 정보와 매장에서의 정보가 크게 차이가 날 경우 고객들의 반감이 생길 수 있다.

그러나 이때 판매원과의 상담과정에서의 판매원의 진실성, 호감성, 전문성을 지각하게 되면 판매원에 대한 신뢰감이 생기게 되고 이러한 신뢰감은 고객과의 커뮤니케이션을 더욱 원활하게 할 수 있고 상담에서 구매로 이어지는 가교 역할을 할 수 있을 것이다. 제품의 디자인, 보석의 가격 등 변수가 너무 많은 제품의 특성과 웨딩주얼리 특성상 평생에 한번 이라는 소중함 때문에 다른 어떤 업종 보다 더 판매원의 자질을 높여야 되겠다.
 
둘째, 판매원의 서비스가 판매원 만족에 미치는 영향을 보면  자발적서비스와 비자발적 서비스 모두 다중 회귀분석결과를 보면 판매원에 대한만족에 긍정인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이는 웨딩전문 주얼리 소매상 판매원의 경우 자발적서비스 즉 회사의 규정에는 있지 않으나 고객의 입장에서 생각하고 응대하는 판매원의 서비스뿐만 아니라 회사의 규정에 있는 서비스도 유의한 결과를 나타내었다.
 
웨딩전문 주얼리소매상의 경우 회사의 규정에서도 고객의 만족을 느낄 수 있게 규정을 더욱더 보강해야 할 것이며 고객과의 만남에서 규정을 벗어나더라도 고객이 만족할 수 있는 서비스를  판매원이 현장에서 직접 결정할 수 있는 재량권을 부여하는 것도 좋은 방법 이 될 것 같다.
 
영어 번역문
 
The purposes of this course are twofold. One is to enable students to integrated and systematize contents they studied and practiced in the courses of major, through detailed discussions on research and analysis of design. The other is to enable students to prepare a thesis for themselves.
 
A Research of an influence of the Attributes of a Sales Clerk of Wedding Jewelry Retail Trade on the customer’s intention of behavior
 
Recently, the importance of marketing is being more clearly demonstrated. At the age of limitless competition, the effective relation with customers is being considered as one of determinants of the rise and fall of enterprise. In particular, most of companies adopt the customer-oriented management philosophy. In order to maintain a long-term relation with customers, the role of a sales clerk who meet customers is important.
 
This research aims to empirically explore an influence of the attributes of a sales clerk of wedding jewelry retain trade on the customer’s intention of behavior. To do achieve this purpose, this research conducts the followings. The first one is to examine previous studies of the sales clerk’s characteristics, the customer’s satisfaction and intention of behavior and then to provide a theoretical framework. The second is to make surveys of consumers who purchased goods at retail stores and investigate the salesclerk’s the sales clerk’s attributes and services affecting to customers. The third one is to analyze an influence of a sales clerk’s attributes on the customers’ satisfaction. The fourth one is to analyze an influence of the customers’ satisfaction on their attention of behavior.
 
First, a multiple regression analysis of the sales clerk’s three attributes professionalism, truthfulness and favorable impression tells us that they have a significant influence on the customer’s satisfaction to the salesperson. In general, studies of the sales clerk’s attributes are not common. Studies on salespersons of jewels among high involvement goods, especially on the sales clerks on wedding jewelry retail trade, are insufficient. This research made emphasis on the important attributes of those clerks and obtained a significant outcome on professionalism, truthfulness and favorable impression. Truthfulness is determined as the most explainable variable among them.
 
The above outcome tells us that the reliable, honest salesperson will be promoted to a responsible post in the field of wedding jewelry retail trade. Most of customers investigate information of characteristics and prices of high-priced wedding gifts before purchasing them at a jewelry store. If there is no big difference between their information and the store’s, the store will confront no problem. Otherwise, the store will antagonize the customer.

However, the salesperson of the jewelry store enables customers to feel his or her truthfulness, favorable impression and professionalism and to develop more loyalty to the salesperson. This loyalty can cause smooth communication between the salesperson and customers and bridge the consultation and the purchase. The wedding jewelry requires the salesperson’s upgrading the quality more due to its too changeable variables (e.g. design, price, etc.) and in that the customer considers it precious as one purchase in his or her life than any other types of business.
 
Second, the multiple regression analysis tells us that the salesperson’s voluntary and involuntary services exercise a positive effect on a customer’s satisfaction. That is, both voluntary services of a sales clerk of wedding jewelry retail trade (i.e. the sales clerk’s customer-oriented services except the company’s regulations) and involuntary services stated in those regulations show significant effects.
 
It is suggested that wedding jewelry retail trade strengthens its regulations more to satisfy customers and gives its salesperson a free hand in deciding services to satisfy customers although those services although they are against its regulations.